作者：  转载自：  发布日期：2013-7-12

当前文具市场利润下降，销量饱和。在众多经销商“几年前的大好市场已经一去不复返”的一片叹息中。我们不难发现，之前厂商与经销商携手发展路，在经过冷淡市场的沉淀后，二者之间“同富贵、共患难”之情已发生了微妙的变化，在高销量光环下掩盖的矛盾被放大和凸显。

      厂家有自己的利益需要维护，而经销商同样需要在熊市中求得生存。尽管表面一片祥和，平静的底下一片波涛暗涌，有道是文具代理的发展模式越来越难把控。

      问题一：广种薄收

      很多总代理能在很短的时间内开发区域市场，进货数量和网点数量能达到比较高的水平，但在这当中，有一部分总代的业绩是建立在很多客户数量基础上的。如果把进货数量分摊到每位客户，就会发现其实单个客户的进货量并不多，如果再细分到每一个网点，那就更加少得可怜。

      问题二：对渠道监管和维护不力

      多业内人士都有这样的共识，在一般情况下，公司的直营点和直接面对的销售网点在形象和货品陈列上强过文具代理所经营的终端客户。这也从反面说明，有些文具代理只注重开店而忽视管店，或者说，没有能力去做后期的维护，这也是造成客户更换频繁的重要原因。而且有极少数文具经销商为了跑量，缺乏长远打算，控货不力，甚至恶意窜货，导致市场混乱。

      问题三：阻断信息

      正常来讲，作为区域总代理，应该是上游厂家和下游终端的连接桥梁，连接的内容包括物流和现金流，同时也包括信息流。信息包括很多内容，销售情况、市场情况、库存情况、品牌阶段计划等等。但现在有一些文具代理却有意无意的阻断了上下游之间的信息对流。如果文具厂家在不完全掌握实际销售情况前提下做出的决定往往是偏移今后的发展。因此，虽然信息流是无形的，但它确实非常重要的。

      问题四：代理品牌增加过快

      很多文具代理商在成功操作一个品牌后，会迅速代理很多品牌。希望迅速扩充自身实力，一方面达到规模效益，扩大市场占有率，另一方面，也是为了防止把所有鸡蛋放一个篮子里，规避经营风险。做大，固然是好，但也需要夯实基础，如果是超出自身实力现状的迅速扩充，往往会产生很多负面影响，因为在发展过程中会很快遇到一些瓶颈，如人力资源储备不足，资金周转出现困难等等。由于这些原因，会使不可控因素大大增加，突如其来的事情往往会打乱原先的计划，使代理商疲于奔命，而且很难顾全所有品牌和所有品牌的终端客户，使得上下游都在抱怨。